¿Cuáles son las etapas en la decisión de compra de un cliente?

Imagina el siguiente escenario: Estás en tu tienda e ingresa un posible cliente con un problema por el cual necesita comprar uno de tus productos. Cuando te explica qué es lo que ocurre, te das cuenta que el problema no se solucionará comprando algo de tu negocio. ¿Qué haces? ¿Vendes de todas formas? Bueno, lo mejor que puedes hacer en este caso, es ayudarlo y decir la verdad.

Para un consumidor, es mucho más valorable, ver y sentir que te preocupas por sus problemas, antes que cerrar un negocio, es decir, si le vendes algo sin prestarle ayuda, es muy probable que no lo vuelvas a ver. Por otro lado, si lo ayudas, aunque no le vendas nada, tendrás la oportunidad de ganarlo a mediano plazo no tan sólo como cliente, sino que también como embajador de tu marca.

Las estrategias de marketing de cualquier empresa siempre deben considerar el viaje que hace un cliente desde que se da cuenta que tiene una necesidad, hasta que puede valorar el producto que adquirió. A continuación conoceremos las 4 etapas que existen en la decisión de compra de un cliente, para que puedas entender lo que piensa un potencial comprador, en un determinado momento y saber cómo afrontarlo.

Etapa 1: La necesidad

Para que una persona comience el proceso de comprar algo, será consciente de dos cosas: el hecho de que tiene una necesidad que satisfacer y de que hay una serie de empresas que pueden resolverla, aunque puede que tu marca no esté en su listado inicial.

Tu misión en esta parte es crear conciencia de un producto o servicio, con el objetivo de que el mercado entienda perfectamente qué es lo que haces y cómo podrías ayudarlo, en un determinado momento. Para esto es fundamental que tu sitio web se centre en las necesidades de los compradores y no en tu marca.

Una vez de que tiene clara su necesidad, el comprador comienza su búsqueda, revisando primero material educativo, comentarios y/u opiniones de otros que tenían la misma necesidad. Todo esto también tiene que estar presente en tu sitio web.

A medida que avance su investigación en la web, comenzará a ir descartando a quienes no les proporcionen el servicio que ellos buscan, centrando su atención sólo en algunas empresas. Contenidos de carácter educativo o de ayuda son vital en esta instancia, en la cual se busca construir confianza y posicionar a tu marca como una fuente confiable.

Etapa 2:  Considerar la compra

Ya hecho el análisis e investigación previa, un consumidor reducirá sus opciones a dos o tres alternativas. Alrededor de un 70% volverá a Google unas dos o tres veces durante su investigación para buscar ofertas que le ayuden a satisfacer sus necesidades específicas.

A continuación, los compradores empezarán a realizar comparaciones entre sus opciones finales, por lo que llamarán a tus representantes de ventas para obtener más respuestas a sus dudas. Mientras el consumidor, toma la iniciativa en este proceso y se identifica, puedes personalizar las conversaciones a cada comprador de forma individual, de modo que sienta que se le está brindando un trato exclusivo.

Etapa 3: Comprar

Finalmente, llega el instante en que el consumidor se decidió, está listo para seleccionar un proveedor y efectuar una compra. Aquí es donde debes darle énfasis al nivel de ejecución y a la atención que se le pone al cliente.  

Cuando quieras hablar sobre lo bueno que es tu producto, no hay nada más indiscutible que la experiencia de tus clientes actuales. Usa testimonios de clientes para mostrar a los prospectos, lo que otros han logrado al elegirte y lo positivo que ha resultado trabajar contigo.

Recuerda que una buena utilidad que le puedes dar a tu sitio web, más allá de cerrar ventas, es crear contenido útil sobre características destacadas de tu servicio o producto y brindar ayuda al cliente, para que sienta que lo adquirido tiene más valor.

Etapa 4: Valorar el producto

Esto es lo que cualquier empresa, pequeña o grande, esperan que sus clientes realicen. Si todo sale según lo planificado, entonces revisarán el producto comprado y una vez que vean que está todo en orden y lo eficaz que fue el proceso, entonces podrán hablar positivamente de ti, transformándolos en un recurso de gran alcance.

Si trabajas de manera inteligente, tus clientes se convertirán en tus mejores vendedores, ya que darán a conocer su satisfactoria experiencia, por diferentes medios, siendo las redes sociales, las principales.

Ya tienes claro qué es lo que hace un comprador y cuáles son las etapas en su decisión de compra. Ahora podrás planificar todo paras que tú seas su primera opción y puedas ofrecer un servicio o producto de primer nivel, para quedarte por siempre en su mente.